和我交谈 和我交谈
Channel
  • News
  • Certification
    Contact Us

    TEL:  86-769-  28639553 

    FAX:  86-769-23154639      

    Email : sales@ lhjpackaging.com 

              cs@ lhjpackaging.com 

           Website: www.lhjpackaging.com

    Address: xincun industry,wanjiang District,Dongguan city,Guangdong province,china



    News

    数字会说话

    齐格是美国一位烹调器推销员,他推销的烹调器每套价格是395美元。一次,齐格到一个城镇推销,把镇上的人叫到一块,一边示范这套烹调器,一边强调它能节省燃料费用,并把烹调好的食品散发给人们,请大家品尝。这时,一位当地著名的守财奴,一边吃着齐格烹调的食品,一边说:“他的产品再好我也不会买的。”

        第二天,齐格首先来敲这位老顽固的门。顾客一见到齐格就说:“见到你很高兴,但你与我都知道,我不会购买400美元一套的锅。”

        齐格看看顾客,从身上掏出1张1美元,把它撕碎扔掉,问顾客:“你心疼不心疼?”顾客对齐格的做法感到吃惊,但却说:“我不心疼,你撕的是你的钱,如果你愿意,你尽管撕吧!”

        齐格说:“我撕的不是我的钱,我撕的是你的钱。”

        顾客一听感到很奇怪:“你撕的怎么是我的钱呢?”

        齐格说:“你已结婚23年,对吧?”

        “是的”,顾客回答道。

        “不说23年,就算20年吧。一年365天,按360天计,使用我们的烹调器烧煮食物,每天可节省1美元,360天就能节省360美元。这就是说,在过去的20年内,你没有使用烹调器,就浪费了7200美元,不就等于白白撕掉7200美元吗?”

        接着,齐格盯着顾客眼睛,一字一句说:“难道今后20年,你还要继续再撕掉7200美元吗?”

        齐格把产品带给顾客的利益由抽象变为具体,把“节省”变成一个实实在在的数字,这些数字令他的推销取得了成功。因为很少顾客会对7200美元不动心的。
     
    “花一角多钱,就能让您的居室铺上地毯,您信吗?”当推销员这样告诉顾客,引来的将不仅仅是好奇,这是推销中的一项技巧。

    我在朋友开的一个地毯商店看到这样一幕:一位顾客进来看了看后指着一块地毯向营业员询问价钱,营业员回答道:“每平方米24.8元。”顾客听后走了。望着顾客远去的背影,我对营业员说:“顾客问价时,你可以这样回答:‘使您的卧室铺上地毯,只需1毛多钱。’”我向带着迷惘神情的营业员解释道:“这样回答顾客有两个好处,一是利用顾客的好奇心吸引顾客的注意力,然后你就向顾客介绍产品;二是使顾客觉得价钱很便宜。”至于为什么“使卧室铺上地毯只需花1毛多钱”,我解释道:“卧室10平方米,每平方米价格24.8元,但地毯可铺5年,每年365天,这样每天花费不就是1毛多钱吗?”

        在这里,我运用了一种简单的技巧:“用数字说话”。

        戴尔·卡内基在《语言的突破》一书中写道:“我们可以说马丁·路德小时候‘既倔强又顽皮’,但如果我们说马丁·路德承认,他的老师经常打他的手心,而且有时候‘在一个上午要打上15次之多’,这样是不是更有趣,更生动?”

        “既倔强又顽皮”,这句话很难吸引人的注意力,但如果说打了多少下,听起来岂不是具体得多?

        推销员也要使用具体、详细的数字来说服顾客。产品带给顾客的利益在顾客使用之前都是抽象的、概念性的。推销员如果不能把产品利益变成具体实在的好处,就不会成为吸引顾客的因素。如一些推销员常用“节省”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念来介绍产品,如果不能把“节省”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念变成具体的数字,那么,它们就是一个空泛的词汇,就毫无说服力。纸类包装(paper box, gift box, wine box,cosmetic box, paper bag)的唯美:http://www.lhjpackaging.com