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数字会说话

齐格是美国一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395美元。一次，齐格到一个城镇推销，把镇上的人叫到一块，一边示范这套烹调器，一边强调它能节省燃料费用，并把烹调好的食品散发给人们，请大家品尝。这时，一位当地著名的守财奴，一边吃着齐格烹调的食品，一边说：“他的产品再好我也不会买的。”

    第二天，齐格首先来敲这位老顽固的门。顾客一见到齐格就说：“见到你很高兴，但你与我都知道，我不会购买400美元一套的锅。”

    齐格看看顾客，从身上掏出1张1美元，把它撕碎扔掉，问顾客：“你心疼不心疼？”顾客对齐格的做法感到吃惊，但却说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！”

    齐格说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。”

    顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢？”

    齐格说：“你已结婚23年，对吧？”

    “是的”，顾客回答道。

    “不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元吗？”

    接着，齐格盯着顾客眼睛，一字一句说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”

    齐格把产品带给顾客的利益由抽象变为具体，把“节省”变成一个实实在在的数字，这些数字令他的推销取得了成功。因为很少顾客会对7200美元不动心的。

“花一角多钱，就能让您的居室铺上地毯，您信吗？”当推销员这样告诉顾客，引来的将不仅仅是好奇，这是推销中的一项技巧。

我在朋友开的一个地毯商店看到这样一幕：一位顾客进来看了看后指着一块地毯向营业员询问价钱，营业员回答道：“每平方米24.8元。”顾客听后走了。望着顾客远去的背影，我对营业员说：“顾客问价时，你可以这样回答：‘使您的卧室铺上地毯，只需1毛多钱。’”我向带着迷惘神情的营业员解释道：“这样回答顾客有两个好处，一是利用顾客的好奇心吸引顾客的注意力，然后你就向顾客介绍产品；二是使顾客觉得价钱很便宜。”至于为什么“使卧室铺上地毯只需花1毛多钱”，我解释道：“卧室10平方米，每平方米价格24.8元，但地毯可铺5年，每年365天，这样每天花费不就是1毛多钱吗？”

    在这里，我运用了一种简单的技巧：“用数字说话”。

    戴尔·卡内基在《语言的突破》一书中写道：“我们可以说马丁·路德小时候‘既倔强又顽皮’，但如果我们说马丁·路德承认，他的老师经常打他的手心，而且有时候‘在一个上午要打上15次之多’，这样是不是更有趣，更生动？”

    “既倔强又顽皮”，这句话很难吸引人的注意力，但如果说打了多少下，听起来岂不是具体得多？

    推销员也要使用具体、详细的数字来说服顾客。产品带给顾客的利益在顾客使用之前都是抽象的、概念性的。推销员如果不能把产品利益变成具体实在的好处，就不会成为吸引顾客的因素。如一些推销员常用“节省”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念来介绍产品，如果不能把“节省”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念变成具体的数字，那么，它们就是一个空泛的词汇，就毫无说服力。纸类包装(paper box, gift box, wine box,cosmetic box, paper bag)的唯美：http ://www.lhjpackaging.